Методы влияния и нейробиология принятия решений

Повлиять на реакцию человека может стимул, которого мы  не осознаем. О том, как происходит манипуляции нашим сознанием, рассказал нейробиолог Сергей Данилов.

Человек принимает решение исходя из своего опыта и субъективного оценивания результата действий. Ожидание вознаграждения приближает нас к действию, ожидание угрозы заставляет человека избегать действия. 

Поведенческая иммунная система – страх перед другими, ксенофобия, стереотипы и предубеждения. Эволюционно связана с необходимостью избегать заражения инфекциями.

Человек начинает несколько больше поддерживать миграцию, гендерное равенство, однополые браки (но не государственное регулирование экономики), когда представляет себя физически неистребимым (супергероем). Человек становится либеральным, когда повышается чувство безопасности.

Наша свобода воли – иллюзия

Известный эксперимент Бенджамина Дибета показывает, что что бессознательные электрические процессы в головном мозге, предшествуют осознанным решениям для выполнения волевого, спонтанного действия, подразумевая, что бессознательные нейронные процессы предшествуют и, возможно, являются причиной волевых актов, которые ретроспективно считаются сознательными мотивами.

Американський психолог Розенталь (1966) назвал эффектом Пигмалиона явление, состоящее в том, что человек, твердо убежденный в верности какой-то информации, непроизвольно действует так, что она получает фактическое подтверждение.

Эффект ноцебо и плацебо — модуляция головной боли, вызванной гипербарической гипоксией включает путь ЦОГ – постагландины.

На поведение человека влияет не манипуляция, а ожидание результатов этой манипуляции.

Наука не стоит на месте, многие теории утратили свою актуальность, но специалисты продолжают использовать их, так как люди слышали о них и считают эффективными. 

Среди таких псевдонаук:

• Дианетика
• НЛП
• Соционика
• Трансперсональная психология
• Онтопсихология
• Многие виды психотерапии
• Книжки Дейла Карнеги
• Книжки Алана Пиза
• Тренинги лидерства, успешности, личностного роста
• Пикап, РМЭС и т.п.
• Энергетическая кинезиология.

Маркеры возможный манипуляций:

• Прикосновение (если резкое уменьшение дистанции, пристальный взгляд с близкого расстояния — это признаки того, что хотят оказать влияние)
• Скорость речи и действие (мозг не успевает схватывать всю информацию, надо сказать себе «стоп» и обдумать информацию)
• Поле зрения (сужение поля зрения, демонстрация чего-то конкретного тоже может быть способом манипуляции, чтобы отвести внимание от чего-то другого)
• Вопрос («Как вы считаете — это же полезная вещь?». Ответ «Да» уже заставляет вас защищать свою позицию (может вызвать, например, ненужные покупки)).
• Апеллирование к эмоциям (особенно связанными со страхами утраты или болезни).

Чтобы защититься от манипуляции, необходимо ее «отловить», а для этого нужно сделать паузу и задать себе несколько вопросов «зачем?», «почему?», «нужно ли?».

Методы влияния